Vấn đề: Bạn là một nhà quản lý hoặc nhà sáng lập, bạn muốn vận hành một tổ chức hay một doanh nghiệp ngay từ những ngày đầu tiên một cách thật hệ thống và tinh gọn. Nhưng ở những bước chân đầu tiên bạn phải quản lý rất nhiều các yếu tố quan trọng nhất của mô hình kinh doanh như bao gồm khách hàng, kênh phân phối, mối quan hệ khách hàng, các hoạt động chính, tài nguyên, và các vấn đề liên.
Bắt nguồn từ những vấn đề kể trên, mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas) – Một công cụ hữu ích giúp cho các doanh nghiệp, nhà quản lý, nhà sáng lập hoặc nhà đầu tư phát triển và đánh giá mô hình kinh doanh một cách dễ dàng, nhanh chóng và đặc biệt là tinh gọn nhất.
Thông qua loạt bài viết và hướng dẫn về mô hình kinh doanh Canvas, mong muốn là các bạn sẽ có khả năng:
- Hiểu và sử dụng được “9 danh mục của mô hình Canvas” (Phần 1).
- Biết thêm về “Lean Canvas” (Phần 2) – mô hình kinh doanh phù hợp cho Startup, bên cạnh mô hình kinh doanh Canvas truyền thống.
- Từ đó, cân nhắc và đánh giá các yếu tố quan trọng trong mô hình kinh doanh một cách rõ ràng và minh bạch (Phần 3).
- Áp dụng vào mô hình kinh doanh thực tế của bạn.
Điểm mạnh của Mô hình kinh doanh Canvas
Việc sử dụng Mô hình kinh doanh Canvas giúp các doanh nghiệp có thể tổ chức và quản lý mô hình kinh doanh:
- Tăng tính hệ thống: loại bỏ những nội dung không cần thiết và tập trung vào những nội dung quan trọng.
- Tăng tính minh bạch: các thành viên có thời gian thảo luận, chia sẻ thẳng thắn ý kiến và góc khi tất cả trình bày trên một trang giấy.
- Tăng tính linh động: dễ dàng điều chỉnh và thử nghiệm kế hoạch đảm bảo hiệu quả hoạt động vì tất cả đã thu gọn và diễn đạt ý chính nhất.
Các thành phần của mô hình Canvas
9 thành phần của Mô hình kinh doanh Canvas:
- Đối tác chính (Key Partnerships -KP): Xác định các đối tác và nhà cung cấp quan trọng, đóng góp vào mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Hoạt động chính (Key Activities – KA): Mô tả các hoạt động quan trọng để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng.
- Nguồn tài nguyên chính (Key Resources – KS): Liệt kê tài nguyên chính để cung cấp giá trị đề xuất của doanh nghiệp.
- Giá trị đề xuất (Value Proposition – KP): Miêu tả giá trị độc đáo mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
- Mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationships – CR): Xác định mô hình quan hệ với khách hàng, để giữ chân khách hàng, tăng tính trung thành và độ hài lòng của khách hàng.
- Kênh phân phối (Channels – CH): Chọn kênh phân phối phù hợp để tiếp cận đến đối tượng khách hàng, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Đối tượng khách hàng (Customer Segments – CSeg): Nghiên cứu và phân tích đối tượng khách hàng, xác định nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới.
- Cơ cấu chi phí (Cost Structure – CStr): Mô tả cách doanh nghiệp phân bổ nguồn lực và chi phí để tạo ra giá trị cho khách hàng, đảm bảo hoạt động hiệu quả và bền vững.
- Luồng doanh thu (Revenue Streams – RS): Xác định nguồn thu nhập chính của doanh nghiệp, từ đó đưa ra chiến lược tối ưu hóa các nguồn thu nhập này.
Hướng dẫn áp dụng vào thực tiễn
A – NHÓM NỀN TẢNG tập trung
Bao gồm: Đối tác chính, Hoạt động chính và Nguồn tài nguyên.
Đối tác chính (Key Partnerships – KP)
Với việc tạo ra những mối quan hệ hợp tác tốt, doanh nghiệp có thể tận dụng các tài nguyên, năng lực và kinh nghiệm của đối tác nhằm tăng cường sức mạnh cạnh tranh, đẩy mạnh sự phát triển và giảm thiểu rủi ro kinh doanh.
Các bước để xác định Đối tác chính (Key Partnerships):
- Xác định các hoạt động chính của doanh nghiệp: Nắm bắt các hoạt động chính của doanh nghiệp, từ đó xác định ra những đối tác hoặc nhà cung cấp nào sẽ giúp cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến các hoạt động này.
- Liệt kê các loại đối tác và nhà cung cấp: Liệt kê các loại đối tác và nhà cung cấp mà doanh nghiệp có thể hợp tác, từ các công ty đối thủ, các nhà sản xuất, đơn vị phân phối, đối tác cung cấp nghiên cứu và phát triển, các nhà đầu tư và các tổ chức liên kết.
- Đánh giá vai trò của đối tác và nhà cung cấp: Đánh giá xem các đối tác và nhà cung cấp có thể đóng vai trò gì trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, như hỗ trợ tài chính, cung cấp nguồn cung hoặc dịch vụ mới, giúp mở rộng thị trường hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Lựa chọn đối tác và nhà cung cấp phù hợp: Chọn ra những đối tác và nhà cung cấp phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tạo ra những mối quan hệ hợp tác tốt và bền vững trong thời gian dài.
Khi xác định được những đối tác và nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, mở rộng thị trường và tối đa hóa lợi nhuận.
Hoạt động chính (Key Activities – KA)
Để xác định hoạt động chính, bạn cần trả lời các câu hỏi như:
- Các hoạt động cần thiết để sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là gì?
- Làm thế nào để tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua các hoạt động này?
- Các hoạt động này có sẵn hoặc cần phải xây dựng từ đầu?
- Các hoạt động này có ảnh hưởng đến chi phí và giá cả của sản phẩm/dịch vụ không?
Ví dụ, nếu bạn đang kinh doanh một cửa hàng bán lẻ thì các hoạt động chính có thể bao gồm: nhập hàng hóa từ nhà cung cấp, quản lý kho hàng, bố trí sản phẩm trong cửa hàng, bán hàng và thanh toán, quản lý tài chính và kế toán, quảng cáo và marketing.
Khi xác định các hoạt động chính của doanh nghiệp, bạn cần đảm bảo chúng hỗ trợ cho việc thực hiện chiến lược của doanh nghiệp và tạo ra giá trị cho khách hàng. Ngoài ra, bạn cũng cần xác định được sự tương tác giữa các hoạt động để đảm bảo tính hiệu quả và tính khả thi của chúng.
Tóm lại, xác định hoạt động chính là một bước quan trọng trong việc thiết kế mô hình kinh doanh của doanh nghiệp và đảm bảo sự thành công trong hoạt động kinh doanh.
Nguồn tài nguyên chính (Key Resources – KR)
Các tài nguyên này có thể là tài sản vật chất hoặc vô hình, và phải được sử dụng hiệu quả để đảm bảo sự thành công của mô hình kinh doanh.
Việc xác định các tài nguyên chính phụ thuộc vào loại hình kinh doanh, nhưng có thể bao gồm:
- Tài nguyên vật chất: Đây là tài nguyên vật chất như máy móc, thiết bị, máy tính, nhà xưởng, kho hàng, dụng cụ, vật liệu sản xuất, thiết bị văn phòng, và các công cụ hỗ trợ khác.
- Tài nguyên về con người: Đây là tài nguyên liên quan đến con người như nhân viên, nhà quản lý, đội ngũ nhân sự, chuyên gia, đối tác kinh doanh, nhà đầu tư và các chuyên gia tư vấn.
- Tài nguyên trí tuệ: Đây là tài nguyên về sáng kiến, thương hiệu, bằng sáng chế, quyền tác giả, kiến thức và dữ liệu.
- Tài nguyên tài chính: Đây là tài nguyên liên quan đến tiền bạc, bao gồm tài trợ, vốn đầu tư, tài khoản ngân hàng và các nguồn tài chính khác.
Các tài nguyên này được sử dụng để thực hiện các hoạt động chính, tạo ra giá trị đề xuất, cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và các đối tác, và quản lý các nguồn lực của doanh nghiệp. Việc hiểu rõ các tài nguyên quan trọng và tối ưu hóa việc sử dụng chúng là yếu tố quan trọng trong việc thiết kế một mô hình kinh doanh thành công.
B – NHÓM SẢN PHẨM tập trung
Bao gồm: Giá trị đề xuất.
Giá trị đề xuất (Value Proposition – VP)
“Giá trị” phải được định nghĩa rõ ràng, đưa ra một sự khác biệt đáng kể so với các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Để xác định giá trị đề xuất, bạn cần phân tích nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ các ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Bạn cần xác định những điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và đưa ra một giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Một giá trị đề xuất tốt có thể bao gồm các yếu tố sau:
- Giá cả hợp lý: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cần đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với mức giá phù hợp.
- Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cần có chất lượng tốt, đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng.
- Giải pháp cho vấn đề của khách hàng: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cần giải quyết được các vấn đề, nhu cầu của khách hàng.
- Tiện lợi và thuận tiện: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cần tiện lợi và dễ sử dụng, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và công sức.
- Độc đáo: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Nắm vững giá trị đề xuất giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân được khách hàng, tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.
Việc xác định và mô tả rõ ràng giá trị đề xuất là rất quan trọng để thu hút khách hàng, xây dựng thương hiệu và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Nó cũng giúp bạn tập trung vào những mặt hàng hoặc dịch vụ cốt lõi để phát triển kinh doanh của mình.
C- NHÓM THỊ TRƯỜNG tập trung
Bao gồm: Mối quan hệ với khách hàng, Đối tượng khách hàng và Kênh phân phối
Mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationships – CR)
Mối quan hệ với khách hàng là những hình thức và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tạo mối quan hệ với khách hàng của mình. Những phương pháp này có thể bao gồm hỗ trợ khách hàng trực tuyến, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng, tư vấn trực tiếp và thông qua tổng đài hỗ trợ khách hàng.
Có nhiều loại mối quan hệ với khách hàng khác nhau, bao gồm:
- Tập trung khách hàng: Doanh nghiệp tập trung vào khách hàng cá nhân và cố gắng tạo ra một mối quan hệ cá nhân và tương tác chặt chẽ hơn với từng khách hàng.
- Tập trung sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và tạo ra các kênh tương tác với khách hàng để quảng bá và bán sản phẩm.
- Tập trung khách hàng mới: Doanh nghiệp tập trung vào việc thu hút khách hàng mới bằng cách sử dụng các kênh quảng cáo và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Tập trung tự phục vụ: Doanh nghiệp tập trung vào việc giảm chi phí hỗ trợ khách hàng bằng cách cung cấp các tài liệu hướng dẫn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để khách hàng tự giải quyết các vấn đề phát sinh.
- Tập trung cộng đồng: Doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng một cộng đồng khách hàng tích cực và tạo ra một môi trường trao đổi thông tin và chia sẻ kinh nghiệm giữa các khách hàng.
Tùy thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, cách tiếp cận khách hàng sẽ khác nhau. Việc xác định mối quan hệ với khách hàng giúp doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược kinh doanh phù hợp và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
Đối tượng khách hàng (Customer Segments – CSeg)
Bạn cần xác định loại thị trường mà các bạn hướng tới, là khách hàng cá nhân hay tổ chức.
Dưới đây là một số hướng dẫn để giúp bạn chọn đối tượng khách hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình:
- Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu thị trường mà bạn muốn thâm nhập và khảo sát các đối tượng khách hàng tiềm năng trong thị trường đó. Bạn cần tìm hiểu về nhu cầu, thói quen mua hàng, tài chính, lứa tuổi, giới tính, vị trí địa lý và các thông tin khác về khách hàng tiềm năng để có thể tìm ra đối tượng khách hàng phù hợp nhất.
- Xác định yếu tố phân biệt: Tìm hiểu các yếu tố phân biệt của doanh nghiệp của bạn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Dựa trên các yếu tố này, bạn có thể xác định được đối tượng khách hàng nào sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn là của đối thủ.
- Sử dụng công cụ tiếp thị: Sử dụng các công cụ tiếp thị để giúp bạn xác định đối tượng khách hàng phù hợp. Ví dụ: Google Analytics, Facebook Insights, LinkedIn Analytics, Twitter Analytics… giúp bạn tìm hiểu về khách hàng của bạn và đưa ra các dữ liệu cần thiết để chọn đối tượng khách hàng.
- Lắng nghe khách hàng: Các phản hồi từ khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về họ và đưa ra quyết định chính xác hơn về đối tượng khách hàng phù hợp. Bạn có thể sử dụng các cuộc khảo sát, đánh giá sản phẩm, hoặc nhận phản hồi từ khách hàng qua email hay các kênh khác.
- Cân nhắc chiến lược: Cân nhắc xem doanh nghiệp của bạn đang sử dụng chiến lược gì để giải quyết nhu cầu của khách hàng. Tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh của bạn, bạn có thể chọn đối tượng khách hàng phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ.
D – NHÓM TÀI CHÍNH tập trung
Bao gồm: Cơ cấu chi phí và Luồng doanh thu
Cơ cấu chi phí (Cost Structure -CStr)
Việc xác định cơ cấu chi phí rõ ràng và chi tiết là rất quan trọng để giúp doanh nghiệp dự đoán, tính toán và kiểm soát các khoản chi phí trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Để xác định cơ cấu chi phí, các nhà quản lý và nhà sáng lập nên đưa ra các câu hỏi sau đây:
- Chi phí cố định (Fixed Costs): Những chi phí mà doanh nghiệp phải trả bất kể sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp ra sao. Ví dụ như tiền thuê mặt bằng, chi phí mua sắm thiết bị, chi phí lương cho nhân viên, v.v.
- Chi phí biến đổi (Variable Costs): Những chi phí tăng lên hoặc giảm đi tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Ví dụ như chi phí nguyên vật liệu, chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí vận chuyển, v.v.
- Các khoản chi phí khác (Other Costs): Bao gồm các khoản chi phí không thuộc vào hai nhóm trên. Ví dụ như chi phí tiếp thị, chi phí nghiên cứu và phát triển, chi phí quản lý và hoạt động.
Khi xác định cơ cấu chi phí, doanh nghiệp cần phải lựa chọn các phương pháp quản lý chi phí phù hợp nhằm đảm bảo sự cân bằng giữa chi phí và lợi nhuận. Có thể sử dụng các chiến lược như tối ưu hóa chi phí, chia sẻ chi phí với đối tác hoặc khách hàng, hoặc tăng giá sản phẩm hoặc dịch vụ để bù đắp cho các khoản chi phí.
Luồng Doanh thu (Revenue Streams – RS)
Yếu tố này cho phép doanh nghiệp xác định các nguồn thu nhập chính của mình và tạo ra chiến lược để tăng doanh thu.
Để xác định nguồn doanh thu, đầu tiên doanh nghiệp cần phải hiểu rõ về đối tượng khách hàng của mình và giá trị đề xuất mà họ cung cấp. Sau đó, họ có thể đưa ra quyết định về cách thức thu phí, bao gồm:
- Bán sản phẩm: Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng và thu tiền một lần.
- Thuê bao: Doanh nghiệp có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ theo hình thức thuê bao, khách hàng sẽ trả tiền theo thời gian sử dụng.
- Quảng cáo: Doanh nghiệp có thể thu tiền từ quảng cáo hoặc tài trợ từ các công ty khác.
- Phí dịch vụ: Doanh nghiệp có thể thu phí dịch vụ, phí sử dụng hoặc phí trả trước để sử dụng các dịch vụ.
- Tính phí theo số lượng: Doanh nghiệp có thể tính phí theo số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được sử dụng.
- Tính phí theo giá trị: Doanh nghiệp có thể tính phí theo giá trị được tạo ra bởi sản phẩm hoặc dịch vụ.
Doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược thu phí phù hợp với đối tượng khách hàng của mình và đảm bảo rằng nguồn doanh thu của mình đủ để trả các chi phí và đạt được lợi nhuận mong muốn.
Các doanh nghiệp lớn áp dụng mô hình kinh doanh Canvas như thế nào ?
